RUNNERS HIGH -福祉のミカタ-

『人を動かす新たな3原則』

セールスの金言ABCは、
長い間、
Always Be Closing
-だった。
21世紀のABC3原則は?
モチベーション3.0やハイコンセプトでお馴染みの
ダニエル・ピンクの最新作
『人を動かす新たな3原則』
先日衝動買いした一冊。
最後に訳者解説にもあるが、
まさかダニエル・ピンクから営業に関する書物が発刊されるとは!!
という気持ちでこの本を手に取った。
僕がこのダニエル・ピンクの本で好きなのは未来について書かれているところだ。ここに関心がある。
未来を創っていくためにはどのような行動や思考を持つべきだろうか?
目の前のことを一所懸命にやり続けることも過去を振り返ると同時に、
やはりこれからどのような社会がやってくるのかを予測し備えなければならない。
起こりえる事態がわかっているのに行動できないのも問題だけど、
努力して知れる情報を得れない状態も問題である。
セールスつまり営業と聞いて皆さんはどのようなイメージを抱くだろうか?
「うるさい」「つらい」「不誠実」「不快」など、あまり好ましくない言葉で印象づけられる分野だ。
しかし、様々な場面を切り取ってみると、ほとんどの人が営業をしているのだ。
セールス力とはそもそも何だろうか?
一部の人しか与えられていないものなのだろうか。
本書では社会をよくしたいという使命感に基づく強力なモチベーションの結果として、自然に発揮されるもの。
つまり人間誰しもに内在している能力であり、それは社会性と一致した時に、自然に解放するものだそうだ。
うーん。これだとなんか綺麗ごとにしか聞こえない。もっと読み進めてみると・・
セールスはテクニックとして身につければ、周りから疎まれるが、人間性の深い理解に基づくセールスを実践すれば周りから応援されるようになるそうだ。
つまり、「売り上げにならない、売り込み」ではなく「売り込みしない、売上の上げ方」を伝えている。
今回ダニエル・ピンクが古風のセールABCの代案として社会科学の膨大の調査から挙げた特質は、
Attunement(同調)
Buoyancy(浮揚力)
Clarity(明確性)
である。
この3つに触れていくとかなりの文字になってしまうので書かないが。事例で新たな気づきがあったものを今回は3つ紹介したいと思う。
○1会議に誰も座らない椅子を持ち込む
アマゾンでも、多くの組織と同じように多数のミーティングが開かれる。しかし重要なミーティングでは、幹部やマーケティングの達人、ソフトウェア担当者の席の傍らに、誰も座らない椅子が一脚置かれる。その部屋でもっとも重要な人物が本当は誰なのか、出席者に思い起こさせるためだ――それは顧客のことだ。
○2自分宛てに断りの手紙を出す
仮に今度就職の面接を受けるか、投資家に資金提供を依頼するところだとしよう。1時間ほど時間を割いて、あなたが心をつかもうとしている人物が「残念ながら今回はご縁がなかった」理由を述べた手紙を、自分で書いてみるとよい。
 自分で書いた手紙を読むと、おそらく笑いがこみあげてくるだろう。ひとたび書面の体裁になると、それほど悲惨には思えなくなる。さらに重要な点は、断られる理由を明確に指摘することで自分の弱点が浮かび上がり、その強化に努められることだ。
○3自分のお祖母さんと接するように全ての人と接する
『ニューヨーク・タイムズ』紙によると、写真添付の効果を研究したイスラエルの放射線医師イェホナタン・ターナーが、自分の仕事が人間味に欠けていると最初に感じたときにとった方法は、検証するCT画像の1枚1枚を父親のものだと想像することだったという。
 ターナーの知恵とその簡単な技法とを、人を動かすことに関しても取り入れることができる。すべての出会いで、相手を自分のお祖母さんだと思ってみるのだ。
上記の3つから、
テクニックではなく、仕事にどのような気持ちで臨むべきかを非常に考えさせられた。
相手に自分自身が自信を持ってサービスを提供できるか考えて取り組んでいるか。
こういった事例に触れた時に問い質すことができる。
ただ読み、それで終わりではなくそれからどうするかが大事である。
何を知ってもらい、
そこから何を感じてもらうか。
そこからどのような行動をして欲しいか?
仕事をしている以上、日々前進し数値と向き合わなければならない。
ただ闇雲に前に進んでいって、それが違う方向に進んでいては周りにとっても顧客にとっても迷惑をかける恐れがある。
俯瞰して物事を見つめる為にも、気をつけていたい。
あとは行動あるのみ。
人を動かす

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